劝你远离酸柠檬(柠檬市场理论、名词解释)

作者: 财商网 分类: 财经新闻 发布时间: 2022-01-24 10:34 ė 6 没有评论

柠檬吃过吧?

挺酸的。

想当年曹操如果不是望梅止渴,而是望个酸柠檬估计也能度过难关。

那种酸爽加上多汁,效果只会更胜一筹。

嗯,你已经开始咽口水了。

今天我要告诉你,酸柠檬有毒,请你仔细鉴别而且尽量离得远一些。

至于为什么?

还是从一段二手车的故事讲起。

劝你远离酸柠檬(柠檬市场理论、名词解释)

 

酸柠檬的来历

二手车行业一直是一个水很深的产业,这个行业的特点就是品牌和行业的声誉总体不佳,从我个人的经历来看,四个字:坑坑坑坑。

在美国二手车的销售员在大众心里经常是可信度排名最低的职业(仅仅比政客好一点)。

诺贝尔获奖经济学家乔治.阿克洛夫通过对二手车市场的调查,在1970年提出了一个“柠檬市场”的概念。

所谓柠檬市场,就是卖假货的市场,像柠檬那样看上去很鲜亮,只是吃起来酸涩无比,难以下咽。

如此,英语中就有一种表达方式:Don’t stuck with a lemon. Lemon,酸柠檬,也经常用来比喻品质低劣的商品或者服务。

在这样的市场中,买卖双方的信息极端不对称,最终导致不讲诚信的商家反而能获利丰厚,劣币驱逐良币。在二手车市场中存在很多阴暗的角落,市场的参与者心知肚明,他们包括修车行、估价师、保险索赔、销售商等等。

整个行业呈现一种多输,而不是多赢的格局。如果这样的市场不被干预,最后导致质量最差的车占据二手市场。

卖车的人觉得车卖亏了,买车的人觉得车买贵了,中间商利用信息不对称,以及各种手段赚取多少有点黑心的钱。

虽然乔治.阿克洛夫描述的是1970年美国的二手车市场,即便在50年后的今天,二手车商通吃买卖家也还是一种商业模式。

 

酸柠檬遍地

信息不对称存在于每一个行业,如此导致了消费者需要像避地雷般慎重,多数时候踩踩雷会有益于身心,也会是最常见的长进方式。

所谓的,不会杀死你的会让你变得更强壮。

刚巧,我置身于几个行业,也和客人有着接触密切,可以分享一些客人踩雷的那些事。

 

1、频繁交易

一个朋友问我,她的房子该不该卖?因为几年前她从开发商那边买的楼花,已经盖好入住了,贷款刚弄好,可以出租或者卖出。

我问,那如果房子卖出了,你打算干什么?“打算再去买个房投资。” 于是,我的建议是不用卖,安安稳稳持有,找个好租客就好。

过了一段时间,再次见到那个朋友,她说她的另外一个地产经纪朋友劝她卖掉房子,然后再去买一个。后来我的朋友耳根软,就顺着操作一番。

将新房挂牌上市,卖掉变现,支付贷款罚金,支付增值税,然后将Townhouse换成一个小Condo,然后重新办贷款,重新招租,继续持有。

最后抱怨说,早知道就不卖 Townhouse,因为最近Townhouse价格一路飙涨,而买的 Condo 涨幅低很多,再加上额外产生的各种税费 (地产经纪费、贷款经纪费、房产转让税、律师费、增值税等等),前后一顿骚炒作,白搭精力,最后算下来亏了20多万。

我问她,知不知道为什么很多地产经纪会建议你各种操作?道理很简单,是为了多赚钱。你想,一个房子值$1,000,000,假设每次交易赚佣金2%, 那么买了再卖,两次赚4%,也就是$40,000。在本金不变的前提下,多次买卖,即便客人不一定能多赚钱,但每次交易产生的佣金却落到了经纪的口袋中,如此往复,倒腾几次,收入就可以翻好几倍。

所以,频繁交易可以凭空创造收入。相应的,你也应该理解,为什么一些券商平台会教你各种划线,花样翻新,提供各路高人指点,冲击你的脑神经,让你高频交易。道理同上,为了赚取交易费用。因为一旦钱放在那里不动了,平台的收入就减少了。

如果没有内行的解读,这点秘密很难发现,所以当我劝你投资不要乱动时,真是为你好,股票和ETF也是相似的原理。

 

2、回扣吸引

你是不是会奇怪,为什么给回扣有可能是陷阱。按道理说,给了你回扣不就更实惠吗?

我们假设一个场景,你明天要上手术台动手术,而前一天晚上主刀医生突然走到你的病床旁说,因为医院收费30万,而他可以赚10万,要求给你5万的回扣。我不知道你怎么想,反正这种手术我是不敢做的,因为医生主动要求给你回扣,促使你上手术台一定是有问题的,也许肾会少一个。

在理财保险行业中,我遇到过客人以保险经纪给回扣的高低来做试探,有些客人甚至认为经纪不给回扣,自己是在交智商税。

然而,我的理解刚好相反。

如果一个经纪人以回扣高作为诱饵,而客人还会购买,很有可能就是在交隐性智商税,在上当的边缘。不夸张的说,一个内行对于一个外行,有100种收割方式。最后,客人购买的保险因某些原因作废,而且保费也不退。

在安省,保险经纪职业规范中明确指出“给客人回扣属于不公平和欺骗性行为。” 传统概念中保险不能理赔,很大程度上是违规操作的结果。给你$1,000,少赔$500,000,不知你会不会难过。

但实际操作中,不少的保险顾问会以回扣的比例作为吸引客人的手段,在我看来至少会产生几个问题。

第一,走捷径。在保险申请中,如果希望减少工作量,一个最简单的办法就是尽量避免披露敏感的健康信息,甚至故意漏填。反正若干年后,真的需要保险理赔时,是申请人没说还是经纪漏填,很难甄别。

第二,忽略服务。很多保险是终身承保或者是至少10年的定期险,而真正保险申请、承保只是工作的一小部分。每年定期的保单回顾,保费的缴付,投资方案的选择,保险类型的变更,受益人信息的更改等等都是后续的服务内容。服务是有成本的,所以,很多保险理财顾问,一旦成单后就“把你忘了”,直到你要再次买产品时才会“想起你”,也是合乎逻辑的。

第三,以灰制灰。做为客人一旦收了回扣,自然开心,虽然理财顾问是违规操作。反过来一想,如果顾问愿意通过违规操作来增加“竞争力”,Ta会不会利用规则漏洞对客人动手脚,将回扣再赚走呢?毕竟,人心隔肚皮,本性很难移。

 

然后呢?

酸柠檬市场中劣币驱逐良币,经过几轮淘汰后,车商的停车场上会留下很多质量差但看上去光亮、闪耀的车。而利益最相关的消费者却无法辨别车的成色、磨损度、以及以次充好的配件。

更重要的是,有一批经验丰富的销售员蠢蠢欲动,利于你的心理偏见,认知偏差来把你的钱赚走,而且在你做决定的时候,会全然无知,像似被催眠了一样。

更糟糕的是,每个行业都有酸柠檬,无法杜绝。要拒绝酸柠檬的诱惑,方法有很多,最关键的就是戒除心中的贪。从字形上看,贪为上下结构,上面是今,就是今天、马上、或者现在。下面是贝,也就是钱或者爱算计。所以,如果你既不急功近利,也不爱占便宜,能理性思考,你就离大部分的酸柠檬很远。

如果你还能不断学习,积累经验,省视自己的决定,并且找靠谱的人作为你的顾问,你会获得洞见,活得更通透。

分享一句链家创始人左晖的话给行业从业人:

做难而正确的事。

巧的是,他第一次创业做的是保险,第二次做的是房产交易。

 

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